Vậy giả dụ chỉ với một video giới thiệu dự án bất động sản đó làm công cụ trong chiến dịch sale & marketing chung, bạn cần làm gì khách để có kế hoạch cho hiệu quả kinh doanh ?
Tăng trưởng kinh doanh (Sales Growth)
Cách tốt nhất để đánh giá thành công của marketing chính là đo sự tăng trưởng doanh thu bán hàng. Khi bạn bắt đầu đo hiệu quả marketing dự trên độ tăng trưởng kinh doanh, nghĩa là bạn bắt đầu điều chỉnh để loại bỏ marketing hướng bán hàng; nhưng điều đó lại rất cần cho sức khỏe dài hạn của doanh nghiệp. Chỉ số này không chỉ đưa ra một chỉ định tốt cho các chiến lược, mà còn cho phép nhận diện những xu hướng phát triển.
Dẫn đầu (Leads)
Càng nhiều leads – Càng nhiều cơ hội kinh doanh – Càng nhiều cơ hội tăng trưởng. Tuy nhiên, không phải cái gì đứng đầu đều như nhau. Đôi khi các chỉ số dẫn đầu (Marketing Qualified Leads – MQLs và Sales Qualified Leads – SQLs) khác nhau ở từng giai đoạn vòng đời khác nhau. Điều quan trọng là bạn phải hiểu tính điều phối giữa hai chỉ số MQLs và SQLs.
Giá trị tuổi đời của một khách hàng (Lifetime value of Customer – LVC)
Khách hàng đem lại giá trị gì cho việc kinh doanh trong suốt tuổi đời của mối quan hệ? KPI này dùng để đo ROI của doanh nghiệp nhằm chiến lược hóa các mục tiêu kinh doanh tương lai.
LTV = Doanh thu (Revenue) x Mức chênh giá (Gross Margin) x Giá trị trung bình việc trao đổi có tính lặp lại (Avg # Repeat Purchases) (nếu có)
Chi phí thu được từ khách hàng (Cost of a customer acquisition – COCA)
COCA là chi phí mà một khách hàng tiềm năng mua sản phẩm / dịch vụ. Bạn có thể đặt mục tiêu bao nhiêu khách hàng mới cần đạt được trong một năm và phân bổ kinh phí marketing tương ứng.
COCA = Tổng chi phí đầu tư marketing / số lượng khách hàng đạt được
Thời gian phản hồi của đội bán hàng
Nhìn chung, đội bán hàng những công ty B2B thường phản hồi rất chậm. Một nghiên cứu trên 2,241 công ty ở US đã thống kê được thời gian phản hồi lần đầu tiên trung bình của các công ty là 42 giờ. Đội sale của bạn và của đối thủ phản hồi nhanh như thế nào? KPI này sẽ giúp bạn nhìn nhận và cải thiện được tình hình, giúp tăng tỷ lệ leads.
Lưu lượng website và tỷ lệ website leads
Trong những khách xem website, có bao nhiêu người chuyển đổi và trở thành leads? KPI này giúp đo hai chỉ số:
- Chất lượng của traffic trên website
- Tỷ lệ chuyển đổi trên website
Website leads dẫn đến Tỷ lệ MQL
Con số này sẽ giúp bạn hiểu được chất lượng những leads do marketing phát sinh ra. Nếu MQL của bạn thấp, bạn có thể nên xem lại traffic của website.
MQL chuyển thành tỷ lệ SQL
Trong tất cả các MQL, có bao nhiêu trạng thái SQL? Đây là chỉ số biểu trưng cho sự hợp tác giữa đội marketing và sale. Nếu hai bên hiểu nhau, tỷ lệ này sẽ cao. Tuy nhiên, điểm bất đồng là chất lượng của việc phát sinh MQL dẫn đến tỷ lệ SQL thấp hoặc ngược lại, MQL cao nhưng SQL thấp do sale không làm tốt công việc.
SQL chuyển thành tỷ lệ báo giá
Đây là một KPI phản ánh trực tiếp khả năng của đội sale để chuyển leads chất lượng xuống giai đoạn báo giá. Có rất nhiều nhân tố quyết định một SQL có thể phát triển đến giai đoạn báo giá hay không (thời gian thực hiện, kinh phí, đối thủ cạnh tranh…)? Do đó, nó rất quan trọng để hiểu và điều khiển tốt hơn khi kiểm soát tốt tỷ lệ này.
Báo giá thành tỷ lệ khách hàng thân thiết
Tỷ lệ này lien quan đến đội sale. Dựa trên số lượng báo giá, có bao nhiêu báo giá được chốt và trở thành khách hàng? Tỷ lệ này cao hay thấp hơn năm ngoái? Tại sao? Phải làm gì để cải thiện nó?
Lưu lượng website
Đây chính là những khách thăm viếng website. Họ là những leads tiềm năng để chuyển đổi thành khách hàng tiềm năng. Tại sao không quan tâm chỉ số này? KPI này giúp bạn hiểu rõ khách hàng của bạn từ đâu, họ muốn gì, thông tin gì là quan trọng đối với họ.
Tiếp cận mạng xã hội và kết nối (engagement)
Chiến lược mạng xã hội là một phần không thể thiếu trong nỗ lực marketing inbound bởi vì nó cho phép bạn phân bổ nội dung và tương tác với khách hàng hiện tại và tiềm năng. Hãy thử theo dõi độ phát triển của những follower trên Twitter và likes trên Facebook! Bạn có thể biết được mức độ kết nối những leads này để xác định tỷ lệ chuyển đổi cũng như phần trăm traffic thông qua hiệu quả mạng xã hội.
Thực hiện email marketing
Việc phân tích các chiến dịch email marketing phải được thực hiện nhiều lần: lên kế hoạch – nhận xét – gởi mail – phân tích. Bao gồm những chỉ số sau:
- Tỷ lệ gởi (Delivery Rate)
- Tỷ lệ không xác thực (Unsubscribe Rate)
- Tỷ lệ mở (Open Rate)
- Tỷ lệ bấm (Click Through Rate)
- Tỷ lệ chuyển đổi (Conversion Rate)
- Chuyển Tiếp / Chia sẻ (Forward / Share)
Xây dựng liên kết về website (Inbound link)
Tạo liên kết là một vũ khí bí mật cho chiến lược SEO. Càng nhiều liên kết – càng tăng website traffic.
Trao đổi trên landing page
Bạn có thể thực hiện trao đổi trực tiếp với khách hàng tiềm năng trên landing page để tăng tỷ lệ chuyển đổi.
Viếng thăm các trang blog
Đây cũng là một cách để tăng traffic cũng như tỷ lệ chuyển đổi.
